Un mantra conocido nos dice que “Al cliente no le importa tu solución, le importan sus problemas”. No basta con desarrollar una idea a espaldas del cliente, sino que esta debe permitirnos una interacción con el cliente para lograr un aprendizaje validado. Es así que Lean Startup nos conduce por un ciclo repetitivo para comprobar si nuestras ideas van por el camino deseado. Nos demostrará un progreso riguroso al inicio de la extrema incertidumbre.
Martin Luther King dijo: “Fe es dar el primer paso incluso cuando no se puede ver toda la escalera”. Sin duda, esta expresión nos aproxima al Lean Startup como un método útil para la innovación y el emprendimiento en contextos de alta incertidumbre. En estos tiempos de pandemia, de cambios tecnológicos y de las tendencias en el comportamiento del consumidor, etc. Lean Startup se convierte en un aliado para las soluciones innovadoras o tecnológicas. En ese sentido, Lean Startup nos permite construir nuestras primeras asunciones sobre aquello que la gente quiere o necesita para resolver un problema relevante y frecuente y que deben ser validadas por el mercado.
Un emprendimiento con crecimiento exponencial o startup desde la fase de la ideación solo presenta algunas predicciones que no son fiables en un mercado cambiante. Solo cuenta con corazonadas y conjeturas en búsqueda de un modelo de negocio. En ese sentido, traducir la incertidumbre en una reducción de riesgos requiere atravesar dos momentos cruciales: El primero consiste en identificar una demanda real que nos permita generar algunas hipótesis. El segundo se relaciona con la puesta en marcha o ejecución. Es decir, corroborar las hipótesis nos llevará a saber si nuestras sospechas son ciertas o no, tan rápido como sea posible tras incontables experimentos.
Bajo ese contexto, Eric Ries (2014) nos dice: “En una startup, no se sabe quién será el consumidor y qué es lo que el consumidor encontrará valioso; esa gran incertidumbre es una parte esencial de la definición”. Por eso, Ries considera vitales las hipótesis de valor y de crecimiento. Todas ellas no dejan de ser “actos de fe”.
¿Cómo funciona?
Eric Ries plantea un método que tiene como pilares el agilismo, el desarrollo del cliente y el diseño del modelo de negocio. Este se basa en la experimentación científica y el aprendizaje validado que permitirá ingresar a un circuito denominado Construir-Medir y Aprender (C-M-A) para alcanzar soluciones deseadas de manera rápida y a bajo costo. Por consiguiente, este proceso iterativo nos llevará a perseverar en nuestras hipótesis o reestructurar nuestro modelo de negocio cuando tengamos un estancamiento (pivotar). Por ello, repetiremos el bucle de feedback C-M-A imprimiéndole cada vez más velocidad para maximizar el aprendizaje mediante un MVP.
El MVP como primer paso para reducir la incertidumbre
El MVP implica lanzar una idea de negocio a partir de una necesidad real (pains) y generar actos de fe (hipótesis) que deben validarse sistemáticamente. Es un ejercicio de ensayo – error, donde fracasar es parte del proceso y está permitido. Para tal propósito, surge en palabras de Ries el Minimum Viable Product (MVP por sus siglas en inglés) que servirá para corroborar nuestras asunciones. En síntesis, es un experimento.
Por otro lado, el MVP debe ser funcional. En otras palabras, debe contar con los elementos más esenciales que servirán para interactuar con el cliente. Por otro lado, todo aquello que no genera valor, es un despilfarro.
Entre los tipos de MVP tenemos: storyboard, videos, landing page, maquetas, aplicaciones web o móvil en cartulina, etc. Es decir, puede ser tangible o no, pero al final es el vehículo que nos permitirá aprender a probar nuestras hipótesis esenciales con el usuario o consumidor. Por esa razón, el MVP puede centrarse en elementos funcionales o emocionales como el caso de Drew Houston, un emprendedor que grabó un video de escasos tres minutos sobre Dropbox. Esta tecnología estaba pensada en primeros usuarios tecnológicos (early adopters) que querían tener sincronizada la información en todos sus dispositivos electrónicos. La lista de espera de una noche a otra pasó de 5 000 a 75 000 personas.
El MVP es el punto de partida del ciclo C-M-A para obtener feedback que nos conduzca a un progreso con métricas (indicadores de vanidad o accionables). Un salto a un pivote crucial requiere apostar por un motor de crecimiento pegajoso (retención de clientes) o viral (crecimiento por uso). Por ello, el MVP debe establecer hitos que recopilen datos que nos ayuden a tomar decisiones, aun cuando esto puede resultar muy frustrante en algún momento, será muy útil obtener un sistema de medición (contabilidad de la innovación) para lograr el aprendizaje validado. Sin duda, siempre nos enfrentaremos al dilema de perseverar o pivotear cada vez que probemos el valor de una hipótesis arriesgada.
En conclusión, es un método opuesto a la tradicional manera de emprender mediante el aprendizaje validado para comprobar si nuestra estrategia de lanzar un producto o servicio logra el encaje con el mercado (product market fit). No queda de otra, vamos con fe para reducir la incertidumbre.
