EL MERCADO INMOBILIARIO DESDE DENTRO



Escribe: Alberto Novoa* │


Hace un tiempo vivo la experiencia de “casa de herrero, cuchillo de palo”. Vendí mi departamento, mi más grande bien de capital a sabiendas que después de haber sido una excelente inversión el mercado cambio y las prioridades de vivienda cambiaron su ubicación.

Ahora soy un agente inmobiliario registrado en busca de vivienda.Esta experiencia me es útil para entender lo que viven mis clientes y que es lo que me gustaría encontrar en un agente inmobiliario de verdad.

Les diré que como usuario empecé por los dos portales más reconocidos en el medio que juntos cubren seguramente más del 60% del mercado ofrecido, esto como todos sabemos es que de cada 10 propiedades 4 están en uno, 2 en el otro 4 no se anuncian en portales pagados.

Si camino y anoto lo ofrecido por ejemplo en Miraflores encontrare unas 600 propiedades ofrecidas; traduciéndolo al ejemplo, 250 van a uno y 120 a al otro.....entonces, porque si pongo Miraflores en los buscadores de ambas paginas aparecen miles de propiedades?

Mi primera impresión como comprador fue la increíble cantidad de propiedades publicadas....analizando más profundamente encontré que son pocos los vendedores que anuncian la misma propiedad en ambos portales y que son menos aun los particulares.

El grueso de la “manada” está formada por corredores no registrados y por corredores de corredores, aquellos del 20%+40%+sabe Dios cuanto que comparten lo compartido bajo la premisa de “mejor un poco de algo que nada de nada”

Una vez más enfocado como comprador segmente mi busque acorde a mis posibilidades y necesidades.....apenas 30 propiedades cumplían mis expectativas; empecé a llenar formularios y me di con varias sorpresas.

·         “……..Esa propiedad justo se vendió ayer pero si me deja sus datos le envío una lista de propiedades similares…..”

·         “……Dígame cuando quiere verla para coordinar, me espera en un lugar cercano y le doy la dirección al momento de la visita…….”

·         “……No, no es posible que le de la dirección exacta……”

·         “……Si quiere saber dónde es déjeme su nombre DNI para verificarlo…..”

Y varias otras objeciones que me llevaron a finalmente escribir este artículo.

El comercio inmobiliario es como cualquier negocio, hay un vendedor, un comprador y un comisionista, como en toda venta el comisionista debe ofrecer un valor agregado, el vendedor debería sentirse comprometido y agradecido por el servicio del comisionista, el comisionista debería tener contacto directo o como suelo decir “el Agente que ofrece una propiedad en venta debe ser quien da la mano al vendedor y al comprador” por esto la norma que regula a los Agentes Inmobiliarios prevé obligando a que si Ud. Como Agente Inmobiliario publica una propiedad es porque cuenta con la autorización escrita del dueño.

Lamentablemente hay corredores y hasta agentes que publican ofreciendo propiedades”…..por que un agente la tiene y comparte al 50 o al 40 o al 20.....y más inimaginables combinaciones…..”. Bajo esta premisa Ud. como agente registrado vende una propiedad y recibe en el mejor de los casos 40% del 3% del valor de venta, es decir 1.2% de comisión….!!!!.

Sé que estas cifra no es nada despreciables, pero consideremos q como agentes cerraremos 5 ventas al año en promedio estaría percibiendo lo que bajaría más aun nuestra comisión de ganancia a 0.5% al mes……..!!!!!!.

Hay que también resaltar que como agente Ud. Está retirando un cliente vendedor y un cliente comprador del mercado al cerrar una venta. El mismo que no regresara ni recomendara al agente que consiguió la venta si no al que cerró y contrato originalmente y que a la vez lo contacto a Ud. Es decir, baja comisión y cero recomendaciones.

La impresión que deja en un cliente la informalidad en el trabajo, la falta de conocimiento, de un corredor o hasta un agente que recibe la propiedad incluso sin haberla visitado, sin haber analizado si el precio es correcto, o un posible comprador que pregunta y pregunta y se da cuenta que la única función de avisos falsos es captar sus datos.

Hagamos bien nuestro trabajo, invitemos a los corredores no registrados a aprender, a registrarse, evitemos trabajar para otros corredores, analicemos el precio, la utilidad antes de promocionar una propiedad....no nos emocionemos porque tenemos en cartera 150 propiedades; si no han sido bien evaluadas será como tener cero....y bajo la premisa “.....más propiedades tengo más posibilidades de venta…..”; no colaboremos con la confusión del mercado....analicemos...rechacemos lo que no vale la pena “mejor es una manzanita roja que cientos de manzanas agrias” (donde oí eso?) Por que la fuerza está en la manada...pero el hambre también y el hambre suele comerse a la fuerza.

Estamos creando una burbuja de propiedades ofrecidas en el mercado donde no se analiza el verdadero valor de la propiedad, se toman como referencia los precios publicados en internet cuando el valor de cierre es otro, esto ha generado un mercado lento con cientos (y por qué no miles) de corredores y hasta agentes angustiados sin entender por qué teniendo cientos de propiedades ganan tan poco. La fuerza de la manada está en el cambio y el cambio viene de un actuar más responsable con nuestros clientes que redundará finalmente en un gremio más fuerte que proponga con seriedad un verdadero valor de  mercado por ende un mercado más ágil y clientes realmente satisfechos.

Acaso una oferta a precio más sincero no fomentará una mayor inversión….? Sera tema de una nueva conversación.

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*Agente inmobiliario PN-9372 y soy asociado a CAIRP camara de Agentes Inmobiliarios del Perú.

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